Irgendwann im Leben muss jeder von uns diesen einen Anruf machen. Dieser eine Anruf bei dem es darum geht jemanden zu erreichen, der eigentlich nicht zu erreichen ist. Sei es als Bewerber der direkt mit dem CEO sprechen will. Oder als Verkäufer der unbedingt einen wichtigen Klienten unter Dach und Fach bringen muss. Oder einfach, weil du Bock darauf hast mit wichtigen Menschen zu telefonieren.
Als ich vor einigen Jahren als Headhunter arbeitete, war genau das meine Aufgabe; Leute ans Telefon zu bekommen, die alles daran setzten nicht telefonieren zu müssen. Hier meine Tipps:
Positiv denken ist Bullshit
Einer der ältesten Mythen ist positiv thinking, also die Überzeugung, dass alles was du für den Erfolg brauchst positive Gedanken sind. Telemarketern und Verkäufern wird immer wieder gesagt, dass sie sich vor jedem Telefonat genau vorstellen sollen wie ihr Gegenpart ‚ja‘ sagt und all das was sie anbieten kauft. Die positive Energie dieser Gedanken lässt das Szenario dann Wirklichkeit werden, so der Mythos.
Ich halte von solchen Methoden rein gar nichts. Ob du dir vor dem Telefonat immer wieder deinen Erfolg vorstellst oder stattdessen ordentlich einen fahren lässt macht keinen Unterschied. Dein Gegenüber wird von beidem nichts mitbekommen. Natürlich profitierst davon, wer freundlich auf Menschen zugeht, dass hat aber wenig mit positive thinking und mehr mit gesundem Menschenverstand zu tun. Wenn deine positiven Gedanken wirklich das Handeln anderer beeinflussen würden, wären wir ja alle nichts weiter als ein Spielball der Leute die am öftesten an uns denken.
Ruf an wenn keine Sekretärin da ist
Das Schwerste beim cold calling ist es an der Sekretärin vorbeizukommen. Sie ist darauf geschult alles Unbekannte erst einmal abzuwimmeln. Um trotzdem an ihr vorbeizukommen gibt es mehrere Taktiken die du nutzen kannst. Eine davon ist einfach dann anzurufen, wenn sie nicht da ist. Früh morgens ist der Chef meistens noch vor ihr bei der Arbeit. Dann ist es Zeit zuzuschlagen.
Nummernbingo
Eine weitere Möglichkeit die Sekretärin zu umgehen ist sich ihre Telefonnummer einmal genau anzuschauen. Oftmals lässt sich hier ein System erkennen. Hat die Sekretärin zum Beispiel die Durchwahl 9800-3010, solltest du es mit 9800-3011 , 3012, 3013 usw. probieren. Meist führt eine dieser Kombinationen an der Sekräterin vorbei und direkt zum Chef. Dieses Spiel nennt man in einschlägigen Headhunterfachkreisen Nummernbingo und hat dem einem oder andern schon so einigen Erfolg eingebracht.
Was wenn du gar keine Telefonnummer hast?
Was machst du, wenn du deinen Kontakt nicht persönlich kennst und seine Nummer nicht hast. Dann ist es am besten die Zentrale des Unternehmens/Organisation bei der dein Ziel arbeitet anzurufen. Sobald du jemanden von der Zentrale am Hörer hast, bitte darum dich mit der IT Abteilung verbinden zu lassen. Optional gehen auch „Produktion“ oder „Rechnungswesen“, aber bitte vermeide die Personalabteilung. Sobald man dich durchstellt, tust du so als hättest dich verwählt. Jetzt sagst du so etwas wie: „Ach Gott da habe ich wieder die Falsche Durchwahl bekommen, was war nochmal die Endung von Herrn (deine Zielperson)“. Mit etwas Glück gibt man dir die Nummer heraus.
Die IT Abteilung ist deswegen die beste Anlaufstelle, weil man dort meist keinen Verdacht schöpft und eher bereit ist Nummern herauszugeben. Die geschulten Personaler nebenan würden so etwas nie tun, da sie genau wissen, worum es dir wirklich geht.
Die Referenz
Falls eine der ersten beiden Methode nicht klappt und du doch die Sekretärin am Hörer hast, ist es Zeit für ein bisschen Märchenstunde. Du musst ihr etwas erzählen, dass glaubhaft klingt und ihr einen Grund gibt dich durchzustellen. Als Headhunter konnte ich damals natürlich nicht sagen: „Hallo, ich würde gerne ihren Chef abwerben!“
Meine Lieblingsstory war die „Referenz“. Der Dialog geht wie folgt:
Sekretärin: Guten Tag, Büro von Herrn X
Ich: Guten Tag (in einem ernsten Ton). Meyer von der ABC Company (hier beliebigen Unternehmensnamen einfügen). Ich habe hier eine Bewerbung von einem ehemaligen Angestellten ihres Chefs auf dem Tisch liegen. Er hat Herrn (Namen des Chefs) als Referenz angegeben. Ich würde die Referenz gerne kurz überprüfen.
Sekretärin: Hmm Ok (etwas verwirrt). Können sie mir den Namen des Angestelten sagen.
Ich: Leider nicht (bestimmt). Diese Information ist vertraulich. Ich kann ihnen aber sagen, dass es um den Zeitraum 2013-2014 geht.
Mit etwas Übung und Glück wirst du jetzt durchgestellt. Sobald du mit dem Chef redest kannst du deine Maske fallen lassen und das präsentieren worum es dir von Anfang an ging.
Die Doktor Ausrede (nur für den Notfall)
Eine Steigerung der Referenz-Taktik ist die Doktor-Taktik. Sie ist nur im Notfall zu benutzen – warum wirst du gleich sehen: Du rufst bei der Sekretärin an und gibst dich als Doktor aus. Nachdem sie fragt worum es geht, sagst du, dass du unbedingt mit ihrem Chef sprechen musst da sein Sohn, seine Frau oder wer auch immer einen Unfall hatte. Die Sekretärin wird dich jetzt zu 99% Prozent durchstellen, aber du kannst dir ja denken was passiert wenn deine Taktik auffliegt.
Der Trumpf
Kommen wir zur letzten Taktik. Der mit Abstand besten, aber auch teuersten.
Anstatt deine Kontaktperson anzurufen schickst du ihr ein DHL Expresspaket. Es muss nicht groß sein, die kleinste Größe reicht. In das Paket legst du einen Gegenstand der alleine keinen Sinn ergibt. Zum Beispiel einen ausgerissenen Zeitungsartikel, eine Foto oder ähnliches. Dazu legst du einen Zettel mit deiner Nummer und den Worten: Wichtige Neuigkeiten, bitte um Rückruf!
Voilà, damit wird auch der beschäftigste CEO neugierig.
